営業戦略に有効なフレームワークとは?課題解決に役立つ型を確認

「営業戦略を立てることを任されたけれど、いつもの営業の仕事をしながら同時に戦略を立てるのは難しい…」

このように悩まれる営業マネージャーの方は多いのではないでしょうか?

全くのゼロから営業戦略を立てるとなると考えることがたくさんあり、大変な時間と労力を必要となりますよね。

そこで営業戦略を決定するまでの時間を短縮するためにオススメなのが、雛形となる「フレームワーク」の利用です。

今回の記事では、基本となるのフレームワークの種類と、それを使ってどのように営業戦略を立てるべきなのかを確認していきます。

初めて営業戦略を計画するマネージャーの方は、こちらでフレームワークを利用した営業戦略の立案方法をチェックしてみてください。

営業戦略に役立つフレームワーク3選!

まずは営業戦略を立てる際に役立つフレームワークを3つご紹介します。

基本のフレームワークでありながら、多くの場面で応用する機会があるので、確実に把握しておきましょう。

  • ①3C分析
  • ②SWOT分析
  • ③4P分析

①3C分析

営業戦略を立てる上で欠かせない「情報収集」に利用できるフレームワークが「3C分析」です。

3Cとは「Customer(顧客)」「Competitor(競合他社)「Company(自社)」を表す言葉であり、それぞれの項目に関する情報の把握を目的としたフレームワークです。

主にマーケティングにおける市場分析・環境分析のために用いられ、KSF(重要成功要因)を把握することを目的とされます。

 

3C分析を行う際には、項目ごとに以下のような情報を調査してまとめます。

Customer 顧客のいる市場規模、市場の成長率、顧客のニーズ(顕在的・潜在的)、顧客の行動(消費や購買)
Competitor 市場のシェア率、各競合企業の特徴(自社との差異)、業界におけるポジション、新規参入や代替品の登場によるリスク、特に意識すべき企業
Company 企業理念、既存事業のデータ(売上、戦略、ラインナップ)、自社ならではの魅力、現在の弱み・悩み、用意できるリソース(人員、時間、資金)

これらの情報を収集して確認することで、営業戦略の立案に必要となる基礎データを獲得できます。

基礎データはその後の分析や事業の見直しに利用可能で、業務の方向性を決定するポイントにもなり得ます。

 

3C分析を行うコツは、情報を「事実情報」と「客観情報」に分けることです。

間違いのない事実と、あくまで客観的な視点に留まる事実を明確に分離することで、3C分析を用いた営業戦略を立てられます。

営業戦略に欠かせない情報収集を行う際には、3C分析のフレームワークを使いましょう。

②SWOT分析

「SWOT分析」とは、手に入れた情報を分析して具体的に解釈するためのフレームワークです。

Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の頭文字を取っていて、この4つの考えを軸に分析することが特徴です。

自社が関係する「内部環境」と周囲の環境(競合他社・市場状況など)が関係する「外部環境」ごとに分析を行い、それぞれからプラス要因とマイナス要因を導き出すのが基本的な使い方になります。

 

SWOT分析を行うことで情報に具体性を持たせることができるので、営業戦略の目標を決めることにつなげられます。

3C分析を行って得た情報を元にして、SWOT分析を行うのがコツです。

また、さまざまな視点から見た分析が有効となるので、会社内で話し合うこともおすすめ。

情報の分析を行う段階に来たときは、SWOT分析のフレームワークを利用しましょう。

③4P分析

営業戦略の具体的な方法や行動を決める際には、「4P分析」の利用が有効です。

4P分析とはProoduct(製品)、Price(価格)、Place(流通方法)、Promotion(売り方)の4つのPを主軸に考えるフレームワークで、具体的な営業戦略を決定します。

どんな商品を、どれくらいの価格で、どのような方法で販売し、どうやってアピールするのかを考えるのが基本です。

それぞれの項目に矛盾がないように調整し、全てが関係するように設定するのがコツになります。

 

たとえば

「製品が高齢者向けなのに、アピール方法がSNSなどの若者向けになっている」

「価格の安さが特徴なのに、出店する場所の交通が不便で購入するのに手間がかかる」

といった矛盾がないか確認します。

整合性を取るように注意することで、より利益に近い営業戦略を立てられます。

具体的なプロジェクトを作って周知する際には、4P分析のフレームワークを使ってわかりやすい形にしましょう。

営業戦略の立案にフレームワークを利用する理由

営業戦略を立てる際にフレームワークを活用することには、以下のような理由があります。

改めてその意味を確認することで、よりフレームワークの重要性が見えてきます。

誰でも正しい考え方で営業戦略を立てられる

一般的にフレームワークとは、効果が検証されている効果的な考え方を誰でも使えるように型として落とし込んだものを指します。

つまり今回紹介したフレームワークを使うことで、誰でも正しい考えで営業戦略を立てられるようになるということです。

特に営業マネージャーは自身も現場に出ることが多く、なかなか0から営業戦略を考える時間は取れないことが多いため、フレームワークを利用して時間を短縮することをオススメします。

また、フレームワークを軸にして考えることで的外れな提案を行うことも防げるでしょう。

営業戦略のプレゼン時に相手の理解を得やすい

フレームワークは経営に精通している人たちにとっては基本的な考え方になるため、プレゼン時に相手(上司など)の理解を得やすくなります。

事業責任者や経営者によりわかりやすく営業戦略を伝えたいときには、上記で紹介した3C分析、SWOT分析、4P分析を活用することで企画の意図を明確にできるでしょう。

営業戦略を実行するためには、周りの理解が不可欠です。

プレゼン時に少しでも相手から理解と納得を引き出せるように、フレームワークを基本とした戦略の立案を進めましょう。

営業戦略の立て方

実際に営業戦略を立てる際には、以下のような流れが考えられます。

紹介したフレームワークの使い方も含めて、手順を確認しておきましょう。

  1. 現状を理解して中長期的な課題を導き出す
  2. 目標を定める
  3. 具体的な戦略プランの構築

1.現状を理解して中長期的な課題を導き出す

営業戦略を立てる際には、まず現状を理解した上で中長期的な課題を導き出すことから始まります。

自社がどのような立ち位置にあり、他社とどのような関係にあり、市場や顧客がどういった状況にあるのかを把握しましょう。

ここで役立つフレームワークが、3C分析です。

3C分析を使えば現状を漠然とした感覚でつかむのではなく、明確な数値や具体例でまとめることができます。

 

営業戦略を立てる初期段階では3C分析で自社、他社、市場・顧客を細かく分析し、現状を可能な限りデータ化してください。

これから営業戦略を立てていく過程において、情報を取り扱いやすく管理することはスムーズな戦略立案につながります。

営業戦略を立てる際の第一として、まずは3C分析を用いて現状を理解することを努めましょう。

2.目標を定める

現在の環境を分析して得たデータを使って目標を決めることが、営業戦略を立てるための第二段階になります。

自社がどうなりたいのか、他企業との関係性をどう変えたいのか、市場でどのような立ち位置になりたいのか、といった視点から目標を設定してください。

目標は短期的なものではなく、中長期的に設定するのがポイントです。

具体的な売上や粗利率、顧客獲得数やサービスの普及率などを具体的な目標として決定しましょう。

 

その際に使うべきフレームワークが、SWOT分析です。

各要因に関する強みや弱みを把握できるので、改善すべき目標や達成が近い目標を具体的に見つけられます。

3C分析で集めた情報をSWOT分析で解釈することが、営業戦略を立てる際の基本的な流れになるでしょう。

3.具体的な戦略プランの構築

具体的な戦略プランを構築することが、営業戦略を立てる際の最終目標になります。

自社がこれから起こすべきアクション、アプローチのパターン、ターゲットとなる顧客や市場、製品の流通から販売までの道筋を決定しましょう。

これらの要素は4P分析を元にすることで、正しく設定することができます。

 

4P分析に当てはまる要素をピックアップしていけば、何をすべきかが具体的になるはずです。

それぞれの関係性も把握しやすいため、修正や追加も容易となります。

戦略プランの構築に悩むときには、4P分析を用いてみましょう。

決定した営業戦略の重要性を理解してもらえないときの対処法

せっかく営業戦略を立てたのに、その重要性を理解してくれないメンバーが職場にいると困りますよね。

営業戦略をきちんと機能させるためにも、以下で重要性を理解してくれないメンバーがいるときの対処法をチェックしましょう。

  • 営業戦略を使った事例を紹介する
  • フレームワークを利用していることを強調する

営業戦略を使った事例を紹介する

営業戦略の重要性が理解されないときには、具体的な事例を紹介してみましょう。

営業戦略は営業の基本的な型となるため、多くの企業で成功事例があります。

自社に近い性質を持つ企業の事例をチェックして、プレゼンで解説できれば、営業戦略がどのようなメリットを持つのかがわかりやすくなるでしょう。

フレームワークを利用していることを強調する

フレームワークを用いて論理的に決定した営業戦略であることをアピールできれば、社内のメンバーにその重要性を理解してもらいやすくなります。

「3C分析の結果〇〇が重要であることがわかりました」

「4P分析からこのような営業戦略が最適だとわかるのです」

そういったフレームワークありきで営業戦略を紹介し、説得力を高めていきましょう。

営業戦略と営業戦術の違いとは

営業戦略とよく混同されるのが、営業戦術です。

非常に似た言葉ですが、内容は大きく異なります。

戦略を考えているつもりで戦術を考えてしまうと、後になってからプランの根本的な改善が必要になってしまう可能性もあるのです。

きちんと営業戦略と営業戦術の違いを確認し、マネージャーの仕事としてどこまで考えるべきなのかを明確にしましょう。

  • 「営業戦略=行動指針」「営業戦術=手段」
  • 営業戦略を達成するために営業戦術がある

「営業戦略=行動指針」「営業戦術=手段」

営業戦略は「行動指針」、営業戦術は「手段」と意味を分けることができます。

営業戦略を考える際には、達成すべき目的のための行動指針を軸にする必要があるでしょう。

一方で営業戦術を考えるときには、具体的な手段を決めるのが一般的です。

 

たとえば商品の販売の場合、「誰に何を売るのかを考える」のが営業戦略、「どういった手段をとって売るのかを考える」のが営業戦術になります。

営業戦略と営業手段の違いに悩んだときは、「営業戦略=行動指針」「営業戦術=手段」という形を思い出してください。

営業戦略を達成するために営業戦術がある

基本的に営業戦術とは、営業戦略の達成のために機能します。

戦略があってこそ戦術の意義が生まれるので、2つの関係性に注意しておきましょう。

営業戦略を効率良く進行させるためには、営業戦術の充実が欠かせません。

そのため営業戦略を立てる際には、戦略として取り上げた項目ごとに具体的な戦術を当てはめていく必要があります。

 

たとえば「女性ユーザーを増やして売上をアップする」という戦略に対しては、「女性に人気のインスタグラマーに宣伝を依頼する」といった戦術が立てられます。

このように戦略と戦術を線でつなぐことが、営業戦略を立てる際のポイントです。

営業戦略のために営業戦術があることを、この機会に確認しておきましょう。

まとめ:営業戦略を立てる際にはフレームワークを軸に考える

営業戦略を立てるときには、フレームワークを軸に考えることでさまざまなメリットが得られます。

忙しい仕事の合間に営業戦略を立てる必要があるときや、上司が納得できる営業戦略が立てられないときには、こちらでフレームワークの使い方をチェックしてみてください。