フリーミアム戦略とは？成功事例から学ぶ勝利の方程式を紹介
事業をはじめるにあたって重要なのは、ビジネスの戦略ですよね。
自社のサービスを拡大していくためには商品をどのように打ち出せばよいのかを知ることは、事業の今後を左右します。
そこで注目したいのが、近年増えているのフリーミアムというビジネスモデル。特にインターネットを介したサービスにマッチしているため、多くのサービスがフリーミアムを導入しています。
そこで本記事では、フリーミアム戦略とは何なのか、類似するサブスクリプションとの違いを把握しながら、その成功事例や失敗事例を参考に勝利の方程式を解説します。
目次
フリーミアムとは
フリーミアムとは、「無料利用と有料利用」を上手に混ぜておこなうビジネスモデルの1つです。
無料という意味の「Free」と、割増という意味の「Premium」を掛け合わせた造語で、主に、1つのビジネスモデルを表す言葉として使われています。
フリーミアムに似たビジネスモデルにはサブスクリプションもありますが、ビジネス戦略を考える上では区別して理解しておく必要があるでしょう。
この章では、まずフリーミアム戦略を理解し、サブスクリプションとの違いを把握していきましょう。
この2つを区別することで、フリーミアムとサブスクリプションを上手く組み合わせたビジネスモデルも構築することができるはずです。
- フリーミアム戦略とは
- フリーミアムとサブスクリプションの違い
フリーミアム戦略とは
フリーミアム戦略とはサービスを拡大させるための戦略の1つです。
フリーミアム戦略でサービスを打ち出せば、まだ世に知られていないサービスでも、多くのユーザーが「試しに使う」ことが期待できます。
なぜなら、フリーミアムの特徴は「サービスへの入口が無料」だからです。ユーザーからすれば、最初から有料のサービスよりも利用ハードルは低くなりますよね。
サービスは無償で提供されますので、最初の内はサービス提供者側の利益はほとんど見込めないでしょう。
しかし、サービス内容がユーザーにマッチするとどうでしょうか。
ユーザーはサービスを使い続けたい、さらに高度な機能も使ってみたいということで、割増料金を支払ってでもサービスを使いこなそうとするでしょう。
例えばクラウドで提供する会計ソフトを個人事業主が使う場合です。
多種多様なサービスが乱立している中、どのサービスが使いやすいかは、利用して見なければ分かりませんよね。
このとき、最初から有料会員にならなければ機能が一つも使えないサービスは避けたいものです。
しかし、無料で会計ソフトのすべての機能が無料で使えて、かつその使い心地が良かった場合。
今後も継続して利用したいし、有料で確定申告に使えるサービスがあるならば、有料プランも契約したいと思えるのではないでしょうか。
最初はフリー（無料）でサービスを使ってもらい、そのサービスを気に入った人がプレミアム（割増料金）を支払って多くの機能を使い続ける。
これが、サービス展開におけるフリーミアム戦略です。
フリーミアムとサブスクリプションの違い
フリーミアムに似たビジネスモデルに「サブスクリプション」があります。
この2つのビジネスモデルの違いは、以下のように表すことができます。
・フリーミアム：無料で使える範囲以外の機能を利用する際に課金する（買い切りの場合もある）
・サブスクリプション：サービスを利用する限り、課金し続ける（継続課金）
フリーミアムの場合は、一度課金することで、その後は使い続けられる（広告非表示など）ものもあります。
一方、サブスクリプションは毎月・毎年という感覚で課金し続ける必要があるのです。
ただし、フリーミアムとサブスクリプションは、非常に親和性の高いビジネスモデルだともいえます。
フリーミアム戦略を取るサービスでも、有料の機能を使い続けるには「継続課金が必要」といったサブスクリプションモデルを併用するサービスが多いのです。
ですので、フリーミアム戦略でサービスを展開する際には、サブスクリプションの併用についても意識しておくとよいでしょう。
フリーミアム戦略の成功事例10選
ここまでで、フリーミアム戦略をイメージできるようになったのではないでしょうか。
それでは、実際にフリーミアム戦略を用いたサービスの成功事例を見ていきましょう。
成功事例1.Dropbox
Dropbox（ドロップボックス）は、無料でアカウント登録をするだけで最大2GBのストレージを自由に使えます。
ただし、無料のプランには同期できるデバイス数の制限や、ドキュメントのタイトルしか検索できないなど、一歩踏み込んだ機能に制限をかけています。
Dropboxが提供する高機能を使ったり、さらに多くのストレージ容量を利用したい場合には月額料金プランを契約したりする必要があるのです。
使い続ければ自ずとデータ容量は増えていきます。それに伴ってストレージ容量も増やしたいと考えるのが普通ですよね。
このニーズに有料プランという形で応えているのです。
成功事例2.Evernote
Evernote（エバーノート）は、クラウド上に保存できる多機能なノートサービスです。
Evernoteも無料でアカウントを作成することで標準的な機能をすべて使えます。
もちろん、PCやスマホなどのどのようなデバイスからでもアクセス可能ですので、ビジネスやプライベートでも活躍するサービスです。
Evernoteもやはり、「この機能が使えたら便利なのに・・・」という機能を有料プランで提供しています。
例えば、メールをそのままEvernoteに転送する機能や、名刺のスキャン、PDFの文書内容検索などです。
「ノートサービスならば、ファイル内の文書も検索したい」などのニーズを戦略的に収益化しているといえるでしょう。
成功事例3.radiko.jp
radiko.jp（ラジコ）は、スマートフォンやPCなどのデバイスでラジオを聴けるサービスです。ユーザーの居住地域のラジオを無料で聴くことができます。
radiko.jpのフリーミアム戦略は、有料プランで放送エリアや過去の放送の視聴できることです。
過去一週間のラジオをいつでも聴ける「タイムフリー」や、居住地域（放送エリア）に関係なく、全国の放送が聴ける「エリアフリー」で、通常のラジオ放送と差別化しているのです。
好きなアーティストや故郷のラジオを全国どこにいても聴けるというニーズが収益化につながっています。
成功事例4.ChatWork
ChatWork（チャットワーク）は、ビジネス向けのメッセージサービスです。
チャットの他にはビデオ通話やタスク管理、グループチャット機能も無料で利用でできるという特徴があります。
無料のフリープランでは最大14グループ、利用できるストレージ容量の制限がありますが、ビジネスで使う場合にはどうしても制限をオーバーしてしまうものです。
しかし、有料プランは低料金のため、すぐに乗り換えられる手軽さが成功の大きな要因となっています。
成功事例5.Slack
Slack（スラック）は、チームで使える無料のコミュニケーションツールです。
個人のメッセージはもちろん、プロジェクト単位やチーム単位でのメッセージグループが作成可能です。
有料プランは、全メッセージの履歴が見れるようになることや、メンバーあたりのストレージ容量増加など、無料利用との差別化がなされています。
成功事例6.Netflix
Netflix（ネットフリックス）は、月額定額制で好きな映画やドラマが見放題というサービスです。
登録するだけで無料体験ができる動画サービス（2020年8月時点では無料体験は終了しています）で、1カ月間使ってみて気に入れば月額プランに移行するという仕組みでした。
最初は無料で全機能が使えるという部分は「取りあえず観たい映画がある！」というニーズを掴んでいます。
成功事例7.Hulu
Hulu（フールー）もまた、Netflixと同等の動画配信サービスです。
配信されている動画に違いはありますが、登録後は2週間の無料トライアルが用意されています。
もちろん、無料トライアルの間もHuluの全機能が使えるため、視聴したい作品が豊富にあるかどうかを確認するには十分な期間です。
トライアルを終えるとその後は月額料金プランに移行します。
例えば、比較的長い海外ドラマなどを観始めたユーザーは、有料プランへ移行する人も多いのではないでしょうか。
成功事例8.Prime Video
Prime Video（プライムビデオ）は、Amazonが提供する動画配信サービスです。
NetflixやHuluとの違いは、月額料金プラン内で視聴できる動画と、追加料金が必要な動画に分かれていることです。
どうしても観たい映画やドラマがあった場合は、別料金を支払うことでレンタルや購入ができます。
月額料金利用できるコンテンツと同じ画面上に、有料コンテンツも並べられており、さらに料金も低価格であることが戦略として成功している事例だといえるでしょう。
成功事例9.クックパッド
クックパッドは、料理レシピを共有するコミュニティとしてスタートしたコンテンツです。
ユーザー同士が食材やレシピを教え合うというコンセプトです。
無料会員でもほとんどのレシピを閲覧することができますが、有料会員になることで人気のレシピランキングやアクセス数などまでチェック可能になります。
人気レシピを自由に閲覧したい、あるいは人気タレントやプロの料理動画を観たいというニーズを掴むことで有料会員を増加させている事例です。
成功事例10.食べログ
食べログは、ユーザー同士が飲食店を登録し、評価するコンテンツです。
無料でも飲食店を検索することができます。
しかし、有料会員（プレミアム会員）になることで、飲食店の評価ランキングで検索できるようになりますし、お得なクーポン券が取得可能になります。
食べログの有料プランは、外食が多いユーザーや、人気のある飲食店でお得に食事がしたいというニーズに応えています。
フリーミアム戦略の失敗事例2選
次に、フリーミアム戦略の失敗例を見ていきましょう。
失敗事例1.PANDORA
PANDORAは、アメリカのラジオ配信サービスです。
フリーミアム戦略の中でも、無料でサービス提供する基準を「時間」で線引きしたモデルでした。
しかし、月間10時間を超えた視聴には月額料金がかかるという基準は、ユーザーのニーズに応えることができなかったのです。
PANDORAの事例は、フリーミアム戦略の失敗例としてよく取り上げられています。
失敗事例2.Chargify LLC
Chargify LLCは、請求管理ソフトを中小企業向けに展開しています。
無料と有料は人数で線引きされ、50人以上の請求書発行は有料というモデルでした。
しかし、中小企業向けであったため、毎月50以上の請求書を発行する企業も少なく、有料プランを利用するユーザーを獲得することができませんでした。
ターゲット顧客とサービスの利用規模の見誤りが、フリーミアム戦略の失敗へとつながった事例だといえるでしょう。
フリーミアム戦略の成功事例から読み解く勝利の方程式
成功するフリーミアム戦略には、無料で使える範囲と有料で提供する機能範囲が明確です。
無料で使える機能には、サービス全体を知ってもらうために必要な一通り（あるいは全部）の機能を揃えています。
一方、有料プランには、サービスを使っているうちにユーザーが気付く「こういう機能があれば使いやすい」「もっと欲しい」というニーズが含まれているのです。
「料金が安いなら有料にした方が使いやすい」という機能の差別化が、フリーミアム戦略の肝だといえるでしょう。
フリーミアム戦略の失敗事例から学ぶ注意すべきポイント
サービス利用をむやみに無料・有料に分けるだけではユーザーニーズにマッチせず、フリーミアム戦略は失敗してしまいます。
例えば、多くのユーザーに必要ない機能を有料化したところで、有料会員を獲得することはできません。
また、無料で使えるサービス範囲で満足してしまう、あるいはそれ以上のサービスを有料にしてまで使いたくない、といった事態もニーズとのミスマッチです。
重要なのは、何を無料で提供し、何を有料にするかという明確な線引きだといえるでしょう。
まとめ
フリーミアム戦略は、インターネット上で展開するビジネスに向いています。
ただし、サービスの中に「単に有料プランを作る」では失敗に終わってしまうでしょう。
重要なのは、無料で提供するサービスと有料化する機能の線引きです。
サービスの基本機能をユーザーが使った時、「痒い所に手が届く」追加機能やオプションを有料プランとして提供し、ユーザーの「これが欲しかった」というニーズにマッチさせることがフリーミアム戦略なのです。
