AARRRモデルとは？導入の目的や実用的に使いこなす方法を紹介
マーケティングに関する新しい手法として、近年「グロースハック」に注目が集まっています。
サービスの成長を目指して、効果測定、実験的なアプローチ、スピーディな検証などを行うグロースハックは、今後も多くの事業を支える手法になるでしょう。
そんなグロースハックを導入する際には、「AARRRモデル」というフレームワークが役立ちます。
AARRRモデルはマーケティングにおける課題の発見や、ビジネスステージの理解につながる重要な指標です。
こちらでは、そんなメリットを持つAARRRモデルについて解説します。
これからグロースハックを導入する際には、参考にしてみてください。
AARRRモデルとは
AARRRモデルとは、グロースハックでの戦略立てに使われるフレームワークです。
シリコンバレーのベンチャーキャピタル「500 Startups」の創業者であるDave McClureが提唱した考え方で、今では日本を含めた世界で使われています。
読み方はAARRR（アー）となり、海賊の叫び声に似ていることから海賊指標と呼ばれることもあるのが特徴です。
AARRRモデルは5つの言葉の頭文字から作られていて、Acquisition（新規ユーザー獲得）Activation（利用開始）Retention（継続利用）Referral（紹介）Revenue（収益化）によって構成されています。
これら5つの要素は、段階的なステップになっているのがポイント。
それぞれの要素を理解し、各ステージで必要な検証や改善を実施していくことで、マーケティング業務の成長を促すきっかけを得ることができるのです。
以下で5つの言葉を確認し、それぞれのステージにおける理解を深めましょう。
- Acquisition：新規ユーザー獲得
- Activation：利用開始
- Retention：継続利用
- Referral：紹介
- Revenue：収益化
Acquisition：新規ユーザー獲得
Acquisitionはアクイジションと読み、意味は新規ユーザーの獲得となります。
AARRRモデルの最初のステップとなり、次のActivationにつなげることを意識して改善が進められるのが特徴です。
新規ユーザーがどの程度次のステップに進むのかを、比率で確認するなどの検証方法が考えられるでしょう。
その他ホームページへの初回訪問数や、早めに会員登録等を行ってくれたユーザー数を指標に考えられます。
サービスや商品を使いはじめてくれる新規ユーザーの獲得が、AARRRモデルの最初のステップです。
Activation：利用開始
Activationは、商品やサービスの利用開始段階を示すステップです。
利用開始して実際にどれくらいのアクティブユーザーがいるのか、使用履歴はどれくらいになるのかといった指標を軸に考えていきます。
Webサービスの場合にはログイン情報なども参考にして、よりリアルな数値で計測することが重要になってくるでしょう。
商品やサービスに慣れてもらい、気持ちよく使ってもらえるように工夫するのがポイントです。
Retention：継続利用
Retentionは、商品やサービスがその後継続利用されているかを確かめるステップです。
一定期間が経過してもユーザーが減らない、リピーターによる定期的な利用が行われている。
そういった継続を実現するための手法を考案するのが、Retentionのステージです。
他にも休眠中のユーザーを再度顧客として迎え入れるために、何ができるのかを考えるのもRetentionのステップの特徴となります。
Referral：紹介
Referralでは、現在のユーザーによる新規ユーザーの紹介を促すステップです。
紹介したくなるだけの利便性をアピールする、もしくは紹介することによって既存ユーザーにメリットのある制度を提案するといった手法が考えられます。
紹介された新規ユーザーは、再びAARRRモデルにおけるAcquisitionのステップに当てはめて考えていくことができるでしょう。
Revenue：収益化
Revenueは収益化を意味するステップで、AARRRモデルの最終段階となります。
継続ユーザーに「お金を支払って良い」と思わせるためのステップになり、それだけの明確な価値を提示していく必要があるでしょう。
各ステップを見直して、Revenueにおける収益をさらに高めることも考えられます。
このステップでさらなる収益拡大を目指すことで、AARRRモデルの有効活用が進められるでしょう。
AARRRモデル戦略を取り入れるメリット
AARRRモデルを取り入れることで、マーケティングにおける計画的な成長戦略を立てることができます。
具体的には商品やサービスが内包している課題の発見、マーケティング手法の見直し、ステップで分類することによる社内での認識の共有などが行って、成長戦略の立案につなげることが考えられるでしょう。
マーケティングは長期的な事業計画になるため、指標となるものがなければ事業内容に少しずつブレが生じたり、改善点の発見が困難となったりする可能性もあります。
そのためAARRRモデルのようなフレームワークを用いて、現状のステップを明確にすることで事業の安定を図ることにはメリットがあるのです。
マーケティングにおける成長戦略を計画的に立てる際には、AARRRモデルの導入にメリットが見出せるでしょう。
AARRRモデルの実例・テンプレートを紹介
AARRRモデルは多くの企業で実施されていて、有名なところではストレージサービス「Dropbox」のグロースハックなどで使われています。
インセンティブをプラスした紹介制度や、登録フォームたランディングページの最適化を行い、マーケティングの成長に努めたという実例があるのです。
有名事業を押し上げた実績を持つAARRRモデルは、すぐにでも導入したいフレームワークになります。
しかし、勢いだけで導入を進めても、正しい形でAARRRモデルを使うことは難しいでしょう。
そこで頼りになるのが、AARRRモデルのテンプレートです。
たとえばAARRRモデルを導入する際には、以下のようなテンプレートが活用できます。
各ステップの疑問に答えるような形で穴埋めを行い、指標を参考に実際の状況を判断して改善などを行うことで、AARRRモデルを進めていくことができるでしょう。
AARRRモデルの導入はじめには、とりあえずテンプレートに当てはめる形で進行することもおすすめです。
| Acquisition（新規ユーザー獲得） | 新たにユーザーを獲得するために考えられる方法とは？
新規ユーザーにもわかりやすい商品・サービスの魅力とは？ |
＜指標＞ ・公式ホームページへの訪問数 ・問合せ窓口への連絡数 |
| Activation（利用開始） | 新規ユーザーが実際に商品やサービスを使いたくなる理由とは？
どのようなUIが利用のハードルを下げるのか？ |
＜指標＞ ・お試しでの利用者数 |
| Retention（継続利用） | ・利用を継続してもらうためにはどうすればいいのか？
・ユーザーは何を基準に継続を判断するのか？（価格、口コミなど） |
＜指標＞ ・有料会員登録数 ・リピーター数 ・実際の機能の稼働率 |
| Referral（紹介） | ・ユーザーは自社の商品やサービスを紹介してくれるのか？
・紹介するとしたら何から（SNS、口頭）になるか？ ・どんなシステムがあると紹介しやすいか？ |
＜指標＞ ・ユーザーによる紹介実績 ・SNSでの検索ヒット数 |
| Revenue（収益化） | ・収益が挙げられているか？
・収益を高めるにはどうすればいいか？ |
＜指標＞ ・ユーザーひとりに対しての利益率 ・サービス全体での利益率 |
※参考：https://ferret-plus.com/useful-items/5b3db2d36ef5e41d7300003a
あくまでひとつのテンプレートになりますが、こちらを参考にやりやすい形で使用することを試してみてください。
AARRRモデル戦略を取り入れる際の注意点
AARRRモデルを事業戦略として取り入れる際には、指標の選択を間違えないように注意しましょう。
どんな指標に注目して事業の成果や改善点を追求するかを間違えると、的外れな対策に時間を取られることにもなりかねません。
指標は複数のパターンを考え、必要に応じて変更などを行い、自社の商品やサービスに適したものを選択していきましょう。
まとめ
AARRRモデルというフレームワークは、これからのマーケティングをより良い事業計画に変えるきっかけとなり得ます。
「事業の成長に行き詰まっている」「何を基準に事業展開を進めればいいのかわからなくなった」
そういったときにはAARRRモデルを導入し、企業としての成長を促していきましょう。
