スタートアップの営業戦略と営業方法とは?営業代行も有効な戦略

スタートアップ企業は、組織としての基盤をこれから構築していく段階です。

リソースも最小限であり、営業に関してもプロセスをこれから確立していくことになります。

そこで改めて思うことが、「スタートアップの営業はどのように進めれば良いのだろう」という疑問です。

そこで本記事では、まずスタートアップ企業と大企業の営業の違いを確認しながら、スタートアップに求められる営業戦略や、営業の方法を紹介します。

スタートアップと大手企業での営業の違い

スタートアップ企業と大企業では、営業のプロセスが確立しているか否かという大きな違いがあります。

大手企業では営業職の人数も多く、リソースを分割して営業を進めていくことが可能です。

もちろん、個々の営業担当者が持つノウハウや顧客情報の共有方法も決まっており、属人化しないための体制も整っているでしょう。

これら情報は企業の大きな資産として構築され続け、企業としての営業スタイルが確立されているのです。

しかし、スタートアップ企業は、営業ノウハウや顧客情報をこれから構築していくため、営業担当者は手探りで効率的な手段を追求していくことになります。

成功事例や失敗事例を一つひとつ経験していくことで、独自の営業スタイルを作る必要があるのです。

スタートアップで求められる営業戦略

スタートアップ企業では、営業活動をゼロからはじめる必要があります。

しかし、最初から闇雲に飛び込み営業などをはじめるのは効率的だとは言えません。

そこで求められるのが営業戦略で、自社のリソースを最大限に活用して売上を上げるための戦略です。

スタートアップ企業は、人員も資金も大企業とは比べ物にならないほど少ないうえ、その中で営業スタイルを組み立てていかなければなりません。

自社製品やサービスを、いかに効率よく売上につなげるかという考え方は中小企業や大企業と変わりませんが、限りある運転資金も考慮したスピードも必要です。

ですので、1人ひとりが担う責任や業務量は必然的に多くなります。

このように、リソースとスピードを考慮しながら以下のような項目を確立していきましょう。

・営業職の仕組み作り
・市場調査
・目標設定

営業職の仕組み作り

営業戦略は、ターゲットや売り上げを決めていく中で、営業手順や情報の管理方法などを同時に明確化していく必要があります。

組み立てられた営業活動の概要は、企業の営業の仕組みとして今後の基盤となるからです。

ここで明確化する営業のプロセスは売り上げに直結し、企業の存続に大きく影響します。

とは言え、最初から完璧なものを構築することはできませんので、仕組みの骨格を作るという意識で、トライ&エラーを繰り返して行くことになるでしょう。

例えば、営業の手順として「ヒアリング」「サービス説明」をどのタイミングで行っていくかなど、クロージングまでのプロセスをある程度形作っておくことが大切です。

また、スタートアップ企業では、エンジニアが営業職を兼務することもあるでしょう。

モチベーションを維持するための「評価制度」も明確にしておかなければ、メンバーは疲弊してしまいます。

仕組みの中に組み込む項目は、企業活動を円滑にする骨格として組み立てる必要があるのです。

市場調査

自社の商品に関連する市場調査は、今後の営業活動に大きく影響します。

主に調査すべきは、以下のような項目になるでしょう。

・市場規模
・顧客分析
・競合分析
・販売エリアの検討
・ターゲット層の選定
・ニーズの合致

営業活動を行う上では、自社の商品のニーズがある場所と購入層をはっきりと認識しておく必要があります。

競合する商材があるならば、差別化ポイントも洗い出しておかなければなりません。

これらは、オフィスの会議室であらかじめ意識合わせをすることも大切ですが、初動が決まればターゲットを訪問して、ヒアリングによる調査も想定しておきましょう。

目標設定

営業活動には、やはり目標設定が必要です。

訪問する顧客数も重要ですが、いつまでにどのくらいの売り上げを上げるのかを明確にしておかなければ結果は出ません。

設定する目標には、以下のような項目が考えられます。

・売り上げ目標
・商品販売数
・見込み客
など。

すべて具体的な数値で示すことにより、訪問数や期間を逆算して営業活動が行えます。

目標の設定方法などについては、「KGI」や「KPI」といった手法を導入して、企業全体でのゴール達成を実現しましょう。

KGIやKPIについては、「KPIをわかりやすく解説!セットで覚えるKGI」で詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

スタートアップの営業方法

それでは、スタートアップ企業の営業はどのように行えばよいのでしょうか。

大企業のようにプロセスは確立されていませんので、ゼロから段階を踏んで進めていく必要があるのです。

また、予算やリソースも少なく、知名度もありません。すべての営業活動が新規開拓からはじまります。

そこで考えられるのが、以下のような営業方法です。

・飛び込み営業
・テレアポ
・ホームページ
・パンフレット
・チラシの発行
・ダイレクトメール
・メールマガジン
など。

どのようなスタイルが適しているかは、自社商材によって異なりますが、これらの手法が一般的な営業手段となるでしょう。

飛び込み営業

新規顧客の開拓の代表的な営業方法は、やはり「飛び込み営業」です。

自社の商材を、ターゲットとなる顧客先へ1軒ずつ回るという地道な方法ですが、スタートアップ企業のように商材も企業名も知名度が低く、横につながる人脈もない場合には有効な手段です。

このとき、販売エリアやターゲットとなる顧客層が明確になっている必要がありますので、事前に営業戦略として計画を立てておきましょう。

テレアポ

新規顧客開拓として飛び込み営業と共に有効なのが「テレアポ」です。

飛び込み営業と比べれば、まずは電話でアポイントを取って営業へ行くため、無駄足が少なくなります。

ただし、電話をした時点で断れられることが大半ですので、テレアポをする母数も重要になります。

テレアポをする場合には、まずターゲットを絞って情報をまとめておく必要もあるでしょう。

エリアごとに分類して、できるだけ一回の営業ルートの導線上にアポイントが並ぶよう、戦略的にアポを取りましょう。

ホームページ

スタートアップであれば、まずはホームページを構える必要があります。

飛び込み営業でもテレアポでも、営業を受けた顧客はホームページで確認するのが現代の常識と言っても過言ではありません。

逆に、ホームページを確認してくれる顧客は見込み客に近いという判断もできるでしょう。

また、ホームページの作りによっても顧客の印象を左右しますので、制作時にはブランディングを意識したデザインや、マーケティングを意識した作りにすることが大切です。

パンフレットやチラシ

飛び込み営業をする時に持っておきたいのが、パンフレットやチラシなどのサービス紹介です。

例え話しを聞いてもらえなくても、名刺とともにパンフレットやチラシを渡し、企業名やサービスを目にしてもらうことができます。

また、ポスティングを活用することで、企業名や商材の存在をアピールする手法も有効です。

ダイレクトメール

ダイレクトメール(DM)もまた、見込み客の母数を増やすことに有効です。

迷惑メールとして処理されることが大半かも知れませんが、サービスを必要とする顧客に有効に届けることで一定の成果が上がります。

「サービスを必要とする顧客」は、もちろん市場調査や営業戦略で洗い出す必要がありますし、自社ホームページから流入する顧客もターゲットとしましょう。

メールマガジン

自社ホームページから流入し、一度でもコンバージョンに至った顧客には、メールマガジンを配信するのも有効です。

顧客がサービスや企業名を思い出す手段にもなりますし、タイミングによってはリピート顧客になる確率が上がります。

これらの手段を使って、徐々に社名とサービスをアピールしていくので、どうしても時間はかかってしまうでしょう。

ですので、いつまでにどのくらいの見込み客を掴み、どのくらいの売り上げ目標を立てておくかが重要になるのです。

スタートアップの営業採用

スタートアップ企業で採用する営業職は、まったくの未経験者では難しいでしょう。

スタートアップ企業でゼロから営業の骨格を作っていかなければならない中、営業職としての経験やノウハウがどうしても必要になります。

また、営業職の経験が長いほど横のつながりを持っている人材も多くなりますので、できるだけ経験者を獲得するのが望ましいでしょう。

しかし、どのような経験を持っていても、やはりスタートアップでの営業は立ち上げに戸惑う場面も多く、コストをかけて採用したのに思ったほど成果が出ないということもあります。

スタートアップ企業にとって、営業職の採用活動は重要で、人材の獲得にはコストも工数もかかりますが、企業の将来を左右する事項でもありますので、慎重になりたいところです。

営業代行も有効

どうしても望む人材が見つからない、あるいは営業職の採用活動の正解が分からない場合には、営業代行を活用するという手段もあります。

営業代行会社を利用することで、スタートアップ企業にはないノウハウやリソースをアウトソーシングできます。

営業代行企業は、さまざまな企業で獲得したノウハウや人脈も持っているでしょう。

目的を明確にしてアウトソースすることで、スタートアップとしての最初の顧客獲得も期待できますし、営業戦略に関するアドバイスも得ることができます。

営業と言っても、一軒一軒顧客を回るだけではありません。戦略としてWebを使った集客やテレアポなど手法はさまざまです。

自社に合った営業戦略を、営業代行会社とともに実行していくことで、成果が出るかどうか分からない1人の人材にコストをかけるよりも、低コストで効果的な営業を展開できる可能性が高まります。

スタートアップは明確な目標の確立と営業戦略が今後を左右する まとめ

スタートアップの営業は、大企業のように業務フローが整っているわけではありません。これからノウハウや顧客情報を積み上げて、企業の資産を作っていく段階です。

ですので、まずは企業としての明確な目的設定を行い、それをベースにした設定目標に向かって営業戦略を立てることが重要です。

ゼロからスタートする営業では、飛び込み営業やテレアポといった地道な営業方法からはじめる必要があるかも知れません。

もし、そのような時間やコストをかけられない場合には、営業代行などのアウトソーシングも検討してみましょう。

スタートアップの今後を大きく左右する営業活動は、将来を見据えて着実に成果を出すことが大切です。