SNSマーケティングを活用してBtoB集客で成果を上げる方法をプロが紹介

こんにちは。ITプロパートナーズでマーケティングを担当している小川です。

早速ですが、「SNSマーケティングを活用してBtoB集客で成果を上げたい」と思われる方がこの記事にたどり着いてるのではないでしょうか。

中には
・既にSNSマーケティングでBtoB集客を実践してみたけどうまくいかなかった
という方もいれば、
・そもそもSNSマーケティングでBtoB集客を試した事が無い
という方もいるでしょう。

前提として、SNSマーケティングを活用してBtoB集客で成果を出す事はデジタルマーケティングに精通している人間がおこなったとしても非常に難しいです。

そのため、この記事で語るBtoB向けSNSマーケティングは「SNS上で新規企業顧客を獲得できるようになる」事を目的に解説していきますが、BtoB集客をSNSマーケティングで実施しない方が良い場合もあります。（他の媒体や広告を利用した方が費用対効果が高い可能性も）

「BtoB集客においてSNSマーケティングを利用した方が良い！」というのが他の記事における論調かもしれませんが、私は決してそうは思いません。それぞれの企業にとってベストなデジタルマーケティング手法が必ずあります。

その辺りも嘘偽り無く正しい情報を発信していきますので、信頼して頂けると幸いです。
それではいきまでしょう！

※「SNSマーケティング」と「SNS広告」は違います。本記事で紹介している「SNSマーケティング」はあくまでSNSで広告費用を掛けずに集客する方法に限定しております。

SNSマーケティングを活用してBtoB集客をする目的と注意点

この記事冒頭にお伝えした「BtoB集客をSNSマーケティングで実施しない方が良い場合もある」という主張と多少の重複があります。

しかしながら、SNSマーケティングを活用してBtoB集客をする目的と注意点を改めて確認する事には意味があります。それだけ私自身も極めて重要なトピックだと思っておりますので、ぜひ読了ください。

SNSマーケティングを活用してBtoB集客をする目的と注意点

SNSマーケティングを活用してBtoB集客をする目的は「SNS上での新規顧客の獲得」ですが、具体的には以下の2つの目論見があるのではないでしょうか？
・集客数の最大化
・1顧客あたりの集客コストの削減

確かに一般的なデジタルマーケティング（デジタル広告など）ではこれら2つのどちらか、あるいはどちらにも、やり方次第で最適なアプローチが可能です。

しかしながら、BtoB集客を前提とした場合には、SNSマーケティングはあまり良い選択肢とは言えない可能性があるので注意しましょう。

何故ならば、tocのビジネスモデルとは違いBtoB集客の場合には、意思決定に関わる人数や重要度が異なるため、SNS上におけるユーザーへの商品・サービス表示回数と比例して顧客数を増やす事ができないからです。

例えば、1,000人にリーチしたとしても10,000人にリーチしたとしてもCV（成約）する顧客企業数は1社、あるいは2社程度で終わってしまう可能性があります。つまり、多くの人にリーチさせようと掛けたリソースに対して効果が確実に見込めないのが、SNSマーケティングを活用したBtoB集客の恐ろしいところです。

そのため、BtoB集客の場合には「集客数の最大化」という目的と非常に相性が悪いのです。

また「1顧客あたりの集客コスト削減」という目的も、いくら掛ければどれだけ集客が可能かという目算を立てる事はほぼ不可能なので、こちらも相性が良くありません。

もし、目的が「1顧客あたりの集客コスト削減」にあるのであれば、目算を立てやすいSNSの広告運用をおすすめします。

そういった前提を踏まえてもなお、SNSマーケティングでのBtoB集客にこだわりたいという人がいるのであれば、以降のトピックにも目を通してください。

BtoB集客におけるSNSマーケティングを活用して成果をあげるためのチュートリアル

まずはSNSマーケティングを活用してBtoB集客で成果を上げるために最低限知っておくべき知識をインプットしましょう。

BtoB集客におけるSNSマーケティングをする際に相性の良い企業

SNSマーケティングでBtoB集客をする際に相性の良い企業と相性の悪い企業があります。

もしあなたの会社の商品がSNSを活用したBtoB集客と相性が悪い場合、他のデジタルマーケティング手法を取った方が良いかもしれません。

SNSマーケティングでBtoB集客をする際には、当たり前ですが顧客側がSNSを利用している事が大前提となります。

そのため、意思決定者がSNSを利用していないような年配層の方だったり、今だに多くの従業員がガラケーを使っているなど、インターネットに弱いレガシー産業系企業の場合には職場で噂になる事も無いので相性が悪くなります。

一方で、従業員の多くがSNSを利用していたり、インターネット事業を営んでいるベンチャー企業などの場合には相性抜群です。

上記を基準に、あなたの商品がBtoB集客におけるSNSマーケティングとそもそも相性が良いかどうかを見極めましょう。

BtoB集客におけるSNSマーケティングをする際の戦略の重要性

今やSNSは誰にでも身近な存在になりました。あるデータによると2020年のSNS全体のユーザー数は4,000〜5,000万人とされています。

そのため、使い勝手に慣れているからか「とにかく手軽にまずは始めてみよう」という意思決定をしてしまう企業担当者が後を絶ちません。

しかしながら、SNSマーケティングはデジタルマーケティング領域の中でもかなり難しい部類です。ましてや、BtoBの集客においては最も難易度の高い方法と言えるでしょう。

そのためなんとなく始めるのではなく「どんな目的でどんなコンテンツを武器にSNS上で戦うのか」を明確にした戦略が必要不可欠です。

もし、自分達で戦略を立てる事が難しい場合には、SNSマーケティングのコンサルティング会社へ相談するのも良いかもしれません。

※SNSマーケティングおすすめコンサルティング会社一覧はこちら

BtoB集客におけるSNSマーケティング戦略を立てる手順と実践方法

さて、戦略についての重要性を理解して貰った上でこのトピックではSNSマーケティングでBtoB集客をする際の戦略を立てる手順と実践方法を紹介します。

今回は、SNSでも特にビジネス系ユーザー数の多いTwitterとFacebookに絞ってお伝えします。

0.ブランドの認知力を上げる事を目的にしよう

まずは、SNSマーケティングのBtoB集客における目的を明確化する事が重要です。

個人的には、「ブランドの認知力を上げてGoogle上で指名検索を狙っていく」という目的が最適なのでは無いかと考えております。

BtoB集客においてSNSマーケティングの運用が難しい理由のひとつに計測難易度にあります。つまりBtoB集客はtocの集客と違い、意思決定をするのに認知してから1〜2ヶ月ほどのバッファがあります。

また、ビジネスマンであればSNSで見た事があるという理由で1〜2ヶ月後にPCから別のチャネルで訪れる可能性もあるでしょう。

SNSからの流入だけで効果の全てを計測する事はできないので、ブランド認知を上げた結果Google上でどれだけ指名検索されたかをGoogle Analytics上で計測しCV数が伸びたかどうかを判断するのがおすすめです。

01.アカウントを作成しよう-プロフィールを整える-

BtoB集客におけるSNSマーケティング戦略の目的が明確になったところでいよいよアカウントの作成です。アカウントを作る際、一番最初に手を付ける箇所はプロフィール。こちらは適当に作成する事なく、以下のルールに従って作成しましょう。

ルール1：プロフィール画像は”明るい色彩の宣材写真”であること
ルール2：アカウント名に「@〜」のような社名や肩書きを入れること（Twitterのみ）
ルール3：プロフィールに「社名と役職」「今までの経歴」「職種（役職から判断がつかない場合）」「得意な事」を入れましょう。
ルール4：HPやブログのURLを設定しましょう。

例）
ルール2: 山田 太郎@Hajimari,Inc.
ルール3: Hajimari,Inc デジタルマーケティング部 部長 / x社 -> y社 / BtoB集客におけるSNSマーケティングを得意領域としております。
ルール4: Hajimari.com

必要最低限これだけの情報を入れれば、プロフィールはまず問題無いでしょう。

02.投稿する- 何のプロなのかが明確にわかるもの-

さて、アカウントの設定およびプロフィールの作成が完成したらいよいよフィードに投稿しましょう。もちろん、何の目的の無い投稿はNGです。しっかりとBtoB集客に結びつく投稿をしなければなりません。

そこで、「どんな投稿をすればいいの？」という疑問が湧くと思いますが、基本的には以下のルールに従って投稿しましょう。

ルール1:何のプロなのかが明確にわかるもの
ルール2:その領域において知っている人が少ない価値のある情報

少しわかりづらいと思うので解説します。

例えば、BtoB集客におけるSNSマーケティングを得意としているのであれば、「BtoB集客におけるSNSマーケティングに精通している」と明確にわかるような投稿をする必要があります。（例：実際に試して分かったBtoB集客におけるSNSマーケティングで相性の良い施策一覧…など）

また、誰でも知っているようなありきたりな情報では、ブランド価値が上がらないので意味がありません。実際の体験を通して得た”1次情報”を発信する事が価値のある情報を投稿するコツなので、ぜひ覚えておいてください。

自らが体験せずとも、同じ部署内で共有された1次情報を投稿するのも良いでしょう。

03.バズるコンテンツを作成し投稿する

先ほどの投稿ルールに従って、運用を続けているとユーザーからのリアクションがじわじわと増えてきます。

もちろん、それだけでも初速十分ではありますが、確実にブランド認知を広げるためには、”バズらせる”事が重要になります。（※あくまで先ほどの投稿ルールに従って運用し続けていることが前提です。BtoB集客においては、信頼性が無い中でのバズには意味がありませんのでご注意ください。また、”バズ”という言葉自体好きではありませんが、便宜上伝わりやすいかと思うので使用してます。ご了承ください。）

つまり、あなたが投稿した情報が1万いいね・1万リツイート・1万シェアされる状態を目指すという事です。

そのためにはコンテンツマーケティングの考え方が極めて重要となります。
（※ この記事でコンテンツマーケティングを詳しく説明すると、ボリュームが大変なことになるので、こちらの記事を参考にしてみてください。）

バズを生み出すコツとしては、トレンド（”今”世間を賑わせている情報）に自らの知識を掛け合わせるという方法があります。

例えば、最近（2020年9月）だと「ドラマ 半沢直樹」が毎週日曜日の21時に世間を賑わせました。そこのタイミングに合わせて「半沢直樹が流行った理由をSNSマーケティングの観点で深掘ってみた」のようなコンテンツ（ブログや動画など）を発信するといった方法が考えられます。

長くなりましたが、上記4つの工程をこなすことがBtoB集客におけるSNSマーケティングにおいて極めて重要です。それらをやり抜いた先に個人・企業のブランド力が向上があり、そして指名検索へ結びつくのです。

もし余裕があれば、「自分の名前+企業名」などでGoogleのリスティング広告を出すのも良いかもしれません。企業名以外の指名検索も模索できると完璧ですね。

まとめ：BtoB集客におけるSNSマーケティングは難しい

いかがだったでしょうか。
今回はBtoB集客におけるSNSマーケティングについて執筆しました。

個人的にはBtoB集客においてSNSマーケティングは正直向いて無いのかな。というのが本音です。やはり、どこまでいっても個人の権威性やバズ（コンテンツ作成能力）に依存してしまうのが現実です。

しかしながら、それでも果敢に挑戦する意思のある方にとって有益な記事になったなら嬉しく思います。

手前味噌ですが、私どもの会社「ITプロパートナーズ」ではSNSマーケティングのプロをご紹介しております。

もしSNSマーケティングの運用でお困りの際はぜひご相談ください。必ずや、お力になれるはずです。

それではまた！