One to Oneマーケティングとは?戦略から導入までをワンストップで紹介!

初めまして!ITプロパートナーズ デジタルマーケティング部の小川です。

早速ですが、「One to Oneマーケティングを活用してオンライン上で見込み顧客を獲得したい」と思われる方がこの記事にたどり着いてるのではないでしょうか。

中には
・既にOne to Oneマーケティングをオンライン上で実践してみたけどうまくいかなかった
という方もいれば、
・そもそもOne to Oneマーケティングについて何も知らない
という方もいるでしょう。

前提として、One to Oneマーケティングは”戦略”とその”フレームワーク”が重要です。
正しい方法で実践しなければ成果を出す事はできません。

そのため、この記事では
・そもそもOne to Oneマーケティングとはなにか
・One to Oneマーケティングの戦略の立て方
・One to Oneマーケティングの実践方法
といったトピックを中心にご紹介させて頂きます。

それではいきましょう!

One to Oneマーケティングとはなにか

One to Oneマーケティングとは顧客ひとりひとりのニーズに合わせて最適化された商品広告を提案(表示)するマーケティング手法です。

例えば、Amazonである漫画を購入した際に「こちらの商品はいかがですか?」と勧められた体験はありませんか?

もちろんAmazonは全てのユーザーに同じ商品を提案している訳ではありません。購入した商品が少年漫画関連の商品であれば、その他少年漫画関連の商品を。アメコミ関連の商品であればその他アメコミ関連の商品を再度提案するアルゴリズムになっています。

このようにAmazonは購入履歴を参考に、そのユーザーが興味を持っているであろう商品を提案しているのです。

ひとりひとりに最適な提案を。それこそがまさにOne to Oneマーケティングの基本的な考え方なのです。

One to Oneマーケティングでは購入履歴の他にあらゆるデータを参考にします。

One to Oneマーケティングのメリットと課題

これまでの説明を解釈すると、顧客ひとりひとりのニーズに合わせて最適化された商品の広告を提案(表示)するOne to Oneマーケティングは、非の打ち所がない素晴らしいマーケティング手法のように思えます。

確かにOne to Oneマーケティングは多くの企業で実施されており、効果の出る素晴らしい手法に間違いはありませんが、100%手放しに良いという事ではありません。当然ながらOne to Oneマーケティングには課題もあります。

そのため、メリットと課題を十分に理解した上でOne to Oneマーケティングをの実施を検討しましょう。

One to Oneマーケティングのメリット

One to Oneマーケティングの最大のメリットは「コストを最小限に抑えて新規の見込み客を獲得できる」ことです。

テレビCMや駅前看板のような従来のマスマーケティングでは、多くのインプレッションが獲得できる一方で、商品に興味の無い顧客に対してもインプレッションが出てしまい無駄な費用が掛かる事から、決して費用対効果の良いマーケティング手法ではありませんでした。

しかしながら、One to Oneマーケティングではそのジャンルに興味のある人にしか広告を表示しません。

そのためインプレッション自体は減るものの、コストを最小限にして新規見込み客を獲得できます。

One to Oneマーケティングの課題

One to Oneマーケティングは「潜在顧客」に対してアプローチできないという課題があります。

自社商品に興味を持つ人にしかインプレッションしないので費用対効果は良い一方で、興味はあるかもしれないがまだ気づいていないという潜在層にはアプローチできません。

最近になって、「テレビCMよりインターネット広告の方がコスパが良い」という言葉を耳にします。確かに、コスパの観点で言うとOne to Oneマーケティングに優れているインターネット広告の方が良いかもしれませんが、テレビCMは潜在層に対してもリーチできるという強みを持ちます。

そのため、自社商品の認知度が今どの段階なのか。ある程度見込み客を取りきっている状態なのか。それともまだまだやりようがあるのか。その辺りを考えてOne to Oneマーケティングの実施に踏み込む必要がある事は留意しましょう。

One to Oneマーケティングの戦略を考えよう

「競合サービスを出し抜いて、多くの人にサービスを利用してもらうため」にも戦略は極めて重要です。

もしあなたが、他の追随を許さないほど圧倒的に優れているのであれば戦略は必要ないでしょう。しかしながら、他のサービスとしのぎを削っているのであれば、少しでも優位に立てるような工夫が必要です。

そこで実際に、One to Oneマーケティングでどんな戦略を立てるべきなのかについて紹介します。

徹底した見込み客の分析とペルソナのブラッシュアップ

One to Oneマーケティング戦略で最も重要なのは「想像上の見込み客を本物の見込み客に近づけること」です。(※想像上の見込み客の事をマーケ用語では「ペルソナ」と呼びます。)

「大きな媒体に広告を出せば、ある程度の集客が見込めるだろう」と考えるマスマーケティングとは違い、One to Oneマーケティングはピンポイントに見込み客へ広告を表示し集客します。

そのため、ペルソナがあまりにも実態とズレすぎていると最適な広告が表示されず全く売り上げに繋がりません。

しかしながら、初めはペルソナが実態とずれてしまう事は良くある事です。なので、何度も何度もペルソナをブラッシュアップしてより実態と近づけていく必要があるのです。

One to Oneマーケティング戦略のフレームワークを使いこなそう

One to Oneマーケティングで成功を収めるためには「想像上の見込み客を本物の見込み客に近づけること」を戦略の軸におくことが重要だとご紹介させて頂きました。

そこでこのトピックでは実際の戦略を運用するための準備として、フレームワークに当てはめる技術を学びましょう。

まずは簡単なペルソナを考えましょう

One to Oneマーケティングでまず始めにすべき事は「ペルソナ(想像上の見込み客)の作成」です。

基本的には過去の顧客データや独自調査を元に以下の項目を満たしたペルソナを作成します。
・性別
・年齢
・住まい
・興味
・家族・友人構成
・どんな1日をおくっているのか..など。

※ペルソナの作成方法についてはこちらの記事を参考にしてください。

ペルソナの作成には正解というものが存在しません。そのためまずは気負いする事なく簡単に作成してみてください。

ペルソナの作成は最初にカチッと決めてしまう事よりも、何度も何度もブラッシュアップすることが重要です。

ペルソナをフレームワークに当てはめよう

簡単なペルソナが完成したら、その情報を元に以下フレームワークに当てはめてみてください。
・見込み客はどんな人なのか(Who)
・何に興味があるのか(What)
・インターネットを開くタイミングはいつなのか(When)
・どのような媒体を閲覧しているのか(How)
・どんな事を課題に感じているのか

例)「本格的な中華料理を簡単に作れるようなキット」を販売している会社の場合…
・東京都に住む40代主婦Aさん / 夫と子供2人の4人家族
・もっぱら家族にどんな料理を毎日振る舞うかで頭がいっぱい
・献立を選ぶ時、料理を作成する時にWebサービスやアプリを活用
・「クックパッド」や「クラシル」を参考にしている
・ワンランク上の料理を今と同じ工数で家族に振る舞いたい

これらが定まったら、いよいよ実践です。

One to Oneマーケティングを実施しよう

ペルソナを考えフレームワークに当てはめる事ができたら、いよいよ実践です。
One to Oneマーケティングを以下のようなフローで実践しましょう。

1.見込み客が日々利用している媒体を見極める
2.個人に最適化する広告が配信(One to Oneマーケティング)できるか確認する
3.最適なLPを用意する(LPO)
4.メールやDMでもOne to Oneマーケティングを仕掛ける

1.見込み客が日々利用している媒体を見極める

まずは作り上げたペルソナを元に、見込み客がどんなWeb・アプリ媒体を日々利用しているのかを突き止める必要があります。

例えば、「本格的な中華料理を簡単に作れるようなキット」を販売している会社のペルソナである東京都に住む主婦Aさんの場合、「クックパッド」や「クラシル」を日々利用していました。

このようにまずはペルソナの情報を元に”見込み客が日々利用している媒体を見極める”ことから始めましょう。

2.個人に最適な広告が配信できる媒体かどうかを確認する

ペルソナの情報を元に「見込み客が生息する媒体を特定する」事ができたとしても、その媒体で個人に最適化された広告(GoogleAdsなど)が配信できなければOne to Oneマーケティングを実施することはできません。

そのため、見込み客が日々利用しているであろう媒体は必ず2〜3個ほど用意しましょう。
その中に個人に最適化された広告を配信できる媒体があるはずです。

ちなみに、先ほど例に挙げた「クックパッド」や「クラシル」はGoogleAdsを入れているので、個人に最適な広告が配信できる媒体になります。

3.最適なLPを用意する(LPO)

個人に最適な広告が配信できる媒体を見つけ出せたら、いよいよ見込み客にとって最適なLPを作成する段階です。

あまり知られていませんがLPは、見込み客の属性によってパターン別に出す事ができます。そのため、Aパターン・Bパターン・Cパターンを作成して、さらに個別最適化できるようにLPを作り上げましょう。

4.メールやDMでもOne to Oneマーケティングを仕掛ける

あなたの商品を1度購入してくれたユーザーに対して、再度購入して頂けるように個別最適化されたメールやDMを送りましょう。

例えば、先ほど例に挙げた「本格的な中華料理を簡単に作れるようなキット」を販売している会社であれば、「中華料理に関するレシピ」などの情報をメールやDMで送るのも良いでしょう。

メールやDMでのOne to Oneマーケティングを仕掛ける場合には、「配配メール」などのツールを利用するのが良いでしょう。

>>「配配メール」はこちら

One to Oneマーケティングの成功事例

さて、今までのトピックでOne to Oneマーケティングの概念や戦略、実施方法についてご理解頂けたかと思います。

そこで、このトピックでは、One to Oneマーケティングの成功事例を紹介します。

Cookieを利用したOne to Oneマーケティング

One to Oneマーケティングを実践するための重要なデータとしてCookieというものがあります。

Cookieとは、あなたがPCやスマホなどのブラウザ(SafariやGoogle Chrome)から、あるサイトにアクセスしたとします。そうするとあなたのブラウザにサイトに履歴を示す「閲覧の印」が残ります。その「閲覧の印」の事をIT用語でCookieと呼びます。

※参考:https://saruwakakun.com/it/web/cookie-cache

現代のデジタルマーケティングでは、その「閲覧の印」を元に「この人はこのサイトを閲覧した事があるので、xというサイトの商品にも興味があるはずだ」という根拠を元に、類似広告を出します。

これがCookieデータを利用したOne to Oneマーケティング。現在、代理店を中心にCookieデータを利用したOne to Oneマーケティングが広く活用されています。

個人情報を利用したOne to Oneマーケティング

例えば、あるサイトやアプリを利用する時に「個人情報(年齢, 性別, 住まいなど)を登録してください」という画面を見た事のある人は多いでしょう。

あれは単に怪しい人を排除したいというわけではなく、個人情報を元に最適な広告を出すという目的があります。

例えばFacebookなんかが最も代表的な例です。Facebookは利用の際、年齢や性別、住まいなどの個人情報を登録しなければなりません。

その個人情報を元にFacebookはフィードやディスプレイ上に個別の最適な広告を出すのです。

One to Oneマーケティングを採用したFacebook広告の売り上げは、日本でも6兆円以上を叩き出し、最も成功したマーケティング事例と言っても過言ではありません。

位置情報を利用したOne to Oneマーケティング

ブラウザ上であるサイトを閲覧しようとした際、「位置情報を送信しても良いですか?」というポップアップが出た覚えはないでしょうか。

これには、飲食店やイベント情報などの地域限定の情報を広告として出す狙いがあります。

またGoogle社が提供しているGoogleマップなども、「個人が日々どんなルートで出勤するか」「休日は人がどこに集まるのか」などをチェック・データ化してGoogleAdsのような広告事業に活用し成功を納めています。

普段何気なく利用しているアプリからも個人の情報が収集され、One to Oneマーケティングに活用されているんですね。

メルマガ配信で購買率が12.6倍に!リンナイ株式会社

(画像)
ガスコンロや洗濯機などの生活必需品を販売しているリンナイ株式会社。従来商品を購入して頂いた方向けに、企業が発信したい情報をどんな顧客に対しても一斉送信していました。

あまりにも押し付けが過ぎた事が原因で、開封率は非常に悪い数値でした。

そのため、社内データベースの顧客行動データを元にセグメント配信を実施しました。

その結果、開封率は約3.7倍。クリック率は約2.4倍。購買率で約12.6倍という数値に繋がったのです。

One to Oneマーケティングのコンサル会社一覧

さて、ここまで読んで頂いた方は
・そもそもOne to Oneマーケティングとはなにか
・One to Oneマーケティングの戦略の立て方
・One to Oneマーケティングの実践方法
について十分に理解できたのではないでしょうか。

もちろんこれらを理解した上で自ら実践できればベストですが、「正直実践するのはちょっと難しそう」と思われた方もいらっしゃるでしょう。

そんな時には、ぜひOne to Oneマーケティングに強いコンサルティング会社へ相談してみてください。

※手前味噌ですが、弊社サービス「ITプロパートナーズ」でもOne to Oneマーケティングのプロフェッショナルをご紹介していますので、ぜひご相談ください! >>相談はこちら

株式会社アイレップ

株式会社アイレップはSEOやSNS、メルマガなどの幅広いデジタルマーケティングサービスをワンストップでコンサルティングするのが得意な企業です。

博報堂DYグループということもあり、広告業界に強く、デジタルマーケティングと組み合わせてより緻密なOne to Oneマーケティングを実施する事が可能です。

また、デジタルマーケティングに関するセミナーの種類も豊富で、基礎的な内容から応用までレベルに合わせたセミナーを選択することができます。

【会社概要】
・社名:  株式会社アイレップ
・設立:  1997年11月
・資本金: 5億5,064万円
・所在地: 〒150-6021 東京都渋谷区恵比寿四丁目20番3号 恵比寿ガーデンプレイスタワー21F
・会社サイト: https://www.irep.co.jp/
・コンサル料金: 会社サイトより要問い合わせ

SBテクノロジー株式会社

SBテクノロジー株式会社はソフトバンクグループのデータマーケティングコンサルティング企業でBtoCに限らず、BtoBの顧客においても対応しております。

ビックデータを用いてのデータ解析、分析、活用を得意としており、効果的なOne to Oneマーケティングが実践されることが期待できます。

アナリティクスだけではなく、インフラやセキュリティに強い技術者も在籍しているため、安全性の高いデジタルマーケティングの支援をしています。

【会社概要】
・社名: SBテクノロジー株式会社(エスビーテクノロジー)
・設立:  1990年10月16日
・資本金: 1,176百万円
・所在地: 〒160-0022 東京都新宿区新宿六丁目27番30号新宿イーストサイドスクエア17階
・会社サイト: https://www.softbanktech.co.jp/
・コンサル料金: 会社サイトより要問い合わせ

>>その他One to Oneマーケティングに強いコンサルティング会社を知りたい方はこちら

One to Oneマーケティングを導入しよう!

いかがでしたでしょうか?
今回はOne to Oneマーケティングについての概念をご説明させて頂きながら、
・One to Oneマーケティングの戦略の立て方
・One to Oneマーケティングの実践方法
といったトピックもご紹介いたしました。

色々とご紹介して混乱しているかもしれませんが、One to Oneマーケティングは”戦略”と”そのフレームワーク”を考える事が最も重要です。

他のことは後からついてくるので、まずは”戦略”と”フレームワーク”を作り上げる事に集中してみましょう。

手前味噌ではありますが、弊社サービス「ITプロパートナーズ」ではOne to Oneマーケティングのプロフェッショナルをご紹介しております。

もしOne to Oneマーケティングの戦略立案や運用にお困りの方はぜひご相談ください。

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